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给人一种柔和、秩序井然的感觉添加时间:2018-09-05

  最近深圳又连下了几场雨,不禁感觉凉意袭来。前几天共和君去巡店的时候,发现几家Zara、H&M、优衣库店里都是的状态!每次路过他们店门口,看到模特身上的秋装搭配,说实话共和君也蛮心动的……

  确实,在快销界,人人都想学快时尚品牌“快、准、狠”的销售准则。基于这样的销售理念,Zara一不小心就让自己的老总蝉联世界首富两年,去年他们的净销售额是166亿欧元,在中国的店铺数量位居全球第二!

  试问在座的各位,谁不想像他们一样赚个盆满钵盈呢?研究了许多快时尚的店铺,共和君发现,他们耀眼的店铺业绩和陈列是分不开的,而且他们的陈列规划理念也非常值得我们借鉴和学习!

  今天,共和君就来和大家好好聊一聊快时尚品牌的店铺陈列,到底有哪些魔力让人不停地买买买!这些行为背后的逻辑和思考究竟是什么!

  作为快时尚的代表,Zara绝对不负“快”字!它的出品快!上新快!陈列更换速度快!

  它一周送货两次;一件衣服从设计到店面上架时间最多不超过14天。48小时内任何一件服装都可以随快速物流系统运到世界各地的店面里。

  基于这样的快速上新,店铺陈列基本一周之内变两到四次,永远给人一种新鲜感,让你每次去都感觉不一样。

  这是每个时尚品牌都必须做到的基本准则,一定要跟上时代潮流!但是,Zara在这块尤其顶尖,做法也相当简单粗暴:直接派设计师去秀场,看中了,拍照,回来“学习”一下,不出2个星期,你立刻就能在Zara的门店见到类似款。

  这件事情给我们的提醒是什么?不是让大家也学Zara去山寨大牌的设计,而是要没有顾客会喜欢老土的设计,所以品牌方一定要走在时尚前端。

  Zara是先锋与传统融汇创新的多元化橱窗设计思维,极富细节的同时引领时尚搭配潮流。因为在Zara的橱窗背后有一个设计思维:“7秒1米内,惊喜10米外”。

  这句话说的就是:Zara家的橱窗能在细节上做得完美,让你走进来看橱窗的时候,驻足观察橱窗的细节而导致1米的距离你却花费了7秒钟的时间;惊喜10米外就是说在远处的时候,因为橱窗做的足够吸引你的眼光,老远就能给你惊喜。

  这一点,跟Zara家的橱窗陈列极具示范性脱不开关系。在Zara的橱窗里,你永远只能见到最新款、最时髦的搭配,它会告诉你:现在流行什么?怎么穿最时髦?搭配什么最好看?心动了吗?买吧,反正也不贵!

  人类视觉有一个特点:趋光,人类天生喜欢明亮的地方。巧妙的照明设计,可以提高商品的价值,强化顾客的购买意愿,使视觉营销的效果达到最佳状态。

  所以,Zara店铺的灯光大部分采用的是镶嵌灯和固定射灯,灯光交叉照射,体现出品牌的时尚格调。

  Zara店铺内场的陈列做得非常出色,因为品类繁多,他们除了在区域划分非常清晰以外,为了保证视觉观感,也在色系上也动了不少心思。

  男装区:大部分为中性色和明度较低的颜色,亮色夹杂其中以做点缀,给人一种柔和、秩序井然的感觉,与它主打的男装气质如出一辙。

  女装区:每个中岛架的冷暖色调搭配相宜,活泼而优雅,跳跃感很强,视觉感受饱满,增加了店面的生机和活力。

  童装区:利用鲜亮的色彩拉近与孩子之间的距离,周围环境以白色调为主体现清爽舒适,并且挂装与叠装配合陈列,饱满多变的搭配方式迎合孩子们喜欢新鲜的心理。

  走进Zara的店铺,你会发现他家的陈列规划是相当的“井然有序,满满当当”。区域划分很清晰,新款、打折款、品类,让你一目了然。

  而且每一个货架、流水台上的货品都很有“量感”,一个货架上挂几个款,一个款式挂几个码,一个码挂几件,一张流水台上放几摞衣服,一摞衣服叠几件,Zara在这一块非常有数。

  这样做的好处是什么呢?俗话说,“货卖堆山”,量感陈列不仅能引起顾客的兴趣,其实更能让顾客在目的清晰的情况下,即可就把想买的衣服拿到手,也就是方便顾客落实购买行为。

  其实顾客在买衣服的时候,最大的顾虑就是:买回去,怎么搭?Zara在顾客进店前就打消了顾客的心理障碍,在店铺里就告诉了你:这件衣服可以这样搭,也可以这样搭,可以搭配这些包包、鞋子……

  一个中岛架,给你展示的搭配超过三套,同一条裤子可以和不同的上衣搭配在一起,感兴趣的都可以拿去试一试,就这样不知不觉卖出了两件上衣一条裤子……

  也许一开始顾客只是想买一条短裤,但是当她看到附近的上衣、裙子、鞋子、包包,好像可以搭配在一起,心动就是购买的第一步。

  不论什么时候,Zara都在为顾客展示各种各样的搭配方案,顾客不需要操心,只管选择就好了。

  到这里共和君想讲一个故事:有一个服装店进了一批新货,其中有一件大衣款式新颖、质量上乘、颜色也符合当季的流行,价格也适中,大家一致认为这件大衣会成为本店的明星产品,力求所有顾客一进店就能看见,所以将大衣挂在了正对门的最高处!

  然而没想到,这件大衣观望者多,但试穿的却很少,于是该店导购向其他店铺取经,对方建议将大衣挂低一点,放在顾客容易拿取的货杆上,经过简单的调整后,这件大衣立即热销。

  2.由于瞬间冲动引起的购买行为,如果没有办法第一时间亲手拿取,顾客的购买冲动就很快消失

  出于这样的心理,Zara的商品通常集中陈列在黄金区域,货架高度一般在85cm~120cm之间,流水台的高度也不会低于45cm,保证顾客自己伸手就能拿到商品。

  其实,所有的陈列套路都是可以通用的!想要提高店铺销量,其实方法有很多,但是调整陈列方式是最方便的一个,不用砸墙重装,不用全员培训,只需要挪一挪商品的摆放位置,就能重新赢得顾客的注意力。

  但是在这简单的“挪一挪”背后,其实有一套完整的思维和方法,掌握了它的规律,不管是什么店铺、什么行业,销量都能得到明显提升。那么我们如何才能科学又快速地掌握陈列的规律呢?

  现在,我们把陈列的3大思维、2大原则、11大分论细节等大量颠覆性知识,做成《零售陈列落地班》这一门课程——在中国,针对企业、品牌、店铺等零售终端做出这样系统整合的培训课程,仅陈列共和一家,森马、佐丹奴、苏宁等都曾来学习过。

  作为中国第一家零售品牌视觉营销服务商,陈列共和的线+家零售品牌,并帮助相关品牌店铺获得销售业绩的大幅增长。